三一北非大区总经理李磊和他团队的创业故事

发表于:2014-05-27 来源:工程机械产业网
关键词: 三一 团队 创业

工程机械产业网这不是英文课本中李磊和韩梅梅的对话故事,这是一个关于闯荡非洲的创业故事。故事的主角是三一北非大区总经理李磊和他的团队。从2013年1月成立到该年年底,短短一年时间,这支平均年龄不到30岁的团队,在北非市场创造了数亿元的销售业绩。

  顺势而为成立北非大区 销售增长最高的国家达到149%

  2013年初,三一对海外业务作出战略调整,在国际业务方面成立了6个海外大区,其中一个便是北非大区。李磊认为,北非大区的成立,符合公司的海外市场聚焦战略,在公司聚焦战略的指导下,按本土化的策略执行落地,能最大程度深耕北非市场。

  李磊透露,北非大区撒哈拉沙漠北边国家原隶属于中东北非大区,南边国家原隶属于南非大区,且当地自然、社会环境及宗教等均非常复杂并具有独特的个性。成立北非大区有利于对区域内营销、服务资源进行融合,集中优势资源改善经营保证阿尔及利亚、尼日利亚等聚焦国家的稳定增长;同时,通过打造苏丹、利比亚等新兴市场,创造新的增长点。

  北非大区成立前,因文化的差异较大,且以前管理北非区域的两个大区总部都不在北非国家,对北非各国的业务管理脱节。

  北非大区成立后,李磊对区域内阿尔及利亚、尼日利亚等重点国家进行了整合,重新获取了区域内中资公司的信赖,阿尔及利亚、尼日利亚两国2013年销售业绩分别较上年增长62%、149%。

  李磊表示,北非区域作为工程机械传统重点区域,通过一年的努力,不少国家已得到较大发展,而且苏丹、利比亚、埃塞俄比亚等国家,市场潜力巨大,北非大区也适时加强了对这些国家的品牌宣传与代理商培育等举措。

  在谈到为何集团会选择自己作为大区负责人时,李磊打了个“9”的手势。“我在英国研究生毕业以后就来到三一工作,而且一直在非洲从事营销工作长达9年,对非洲市场和客户比较了解,能够根据市场特点做出正确的营销战略布置和调整,也许这是集团领导看中我的原因之一。”

三一北非大区总经理李磊带团队勇闯非洲

  扩充代理商代理的产品线 2014年销售额料将增长40%

  正是因为李磊长期奋战在非洲,这让他对北非市场把脉准确、拿捏到位。通过实施“品牌推广、拓展销售渠道、突破大订单、与代理商双赢、提升服务与配件储备能力”5项策略,三一北非大区销售额大幅上升。

  在国际化业务方面,李磊认为,首先必须坚持走代理商路线。下一阶段,北非大区要在各国进一步开发和帮扶代理商,加强培训并提升代理商的专业的营销、服务能力,同时要将三一的品牌和经营理念植入代理商的企业文化之中,做到真正的本地化。

  对于“本土化”理念,李磊也从另一个方面进行了补充。“产品和服务也要本地化,必须开发出适合当地需求的产品和服务模式。”

  提到北非大区的服务,据李磊介绍,目前三一北非大区现有服务人员60多人,服务车辆20多台,服务网点21个,建有9个配件仓库。

  “当然,这些资源里面有一部分是代理商的。”李磊说道,“代理商的开发、培训是北非大区2014年重点工作,均由本人亲自督办,各国每周汇报具体进展。”

  据了解,北非区域内不乏一些实力雄厚的优秀代理商,如阿尔及利亚的SOCOPE公司已与三一合作长达十年,且在当地非常有影响力。在代理商的心目中,三一是一家受人尊敬的世界企业,在世界工程机械行业也是名列前茅,且能够认同三一“品质改变世界”的理念和企业文化。代理商对三一的服务配件理念非常认同,这也是三一的核心竞争力之一。

  “总体来说,三一北非代理商还有很大发展空间,以阿尔及利亚为例,2014年该国代理商增加了港机产品代理权,截至目前已完成了几百万美元的销售额,发展潜力巨大。”李磊透露,未来,三一北非大区还将与更多的优质代理商合作,实现共赢。

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