什么样的润滑油经销商不易成功?

发表于:2014-10-09 来源:慧聪汽车用品网
关键词: 润滑油 经销商

  作为润滑油行业的经销商,在短短几年间,有人挣到钱了,不断发展,有人非常艰苦经营,甚至退出这个行业。经销商为何容易失败?是运气问题还是行情问题?

  经销商在经销过程中,需要掌握相关的技巧,既要和厂家联系好,又要扩大自己的业务关系,如果只以为曲线自保,很难长久立足。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。下面几种类型经销商很难长久立足,如果你处于下面几种类型那么就要改变下了。

  润滑油经销商不易成功的类型

  1、渠道层次混乱

  这种经销商没有自己的终端,只有少量的货是直接批发给终端零售商的,大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能,没有能力控制终端,造成渠道层次多,渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题,就没有必要保留这种经销商,厂家就应该直接设立办事处供货,直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。

  2、根基不牢固型

  这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。

  3、被动型

  这种经销商是一种“坐商”,不主动去开拓市场,不主动建立更完善的销售网络,不主动与零售商加强关系,甚至不主动去“补货”,只是依靠过去的老商业关系,坐等客户上门。很多汽配市场的批发公司就有这个特点,他们把货批发给到市场进货的外地批发商就万事大吉了。至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白,他们也不主动去当地发展经销商。

  4、见异思迁型

  有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”,开始去做很多与经销毫无关系的业务,例如房地产、开酒店等,结果导致资金被大量抽走,用于经销业务的资金严重不足,提货量远远不能适应市场的需求。对于这种心有旁骛的经销商,厂家必须密切注意,及时采取补救措施,更换经销商或者增加新的经销商,否则,就会白白丧失市场机会。

  5、自行其是型

  这种经销商总是不理会厂家的销售纪律,对厂家的工作不配合,完全按照自己的想法来做,而他们的做法或者是太短视,或者是太不专业。这种经销商没有战略头脑,不知道怎样发展才能越做越强、越做越大,依靠经验和直觉,听不进厂家的劝告。

   6、盲目出击型

  这种经销商盲目增加经销产品,什么产品都想做,分散了有限的资金,结果导致哪个产品都做不出规模,整体的渠道管理水平提高得也很慢。不用心做市场,不专一做品牌,失败是很轻易的事情。

  7、得过且过型

  这种经销商缺乏商业追求,不努力适应批发零售市场的新变化,没有业务计划,不培训员工,得过且过,经销能力总是不见提高,无法随着厂家的发展而共同发展,他们在厂家渠道中的地位只会逐渐下降。

  8、见利忘义型

  最糟糕的经销商是那种缺乏信用的经销商,这种经销商是厂家的“地雷”,一旦踩上就会很狼狈。一旦由此行为在润滑油圈子很容易传播出去,一般厂家不会选择合作。同行朋友也不会与他握手。

  9、浅尝则止型

  有些经销商一味做分销,只关心渠道中价差,而不是努力地开发客户价值。这种经销商固然能在分销方面发挥一定作用,但是,厂家出于竞争和盈利的压力,总是希望分销商能够把较多的精力放在为客户提供更多服务上,而不仅是赚取渠道价差。这种纯粹的分销商,由于不能开发客户价值,也就逐渐失去了本身的价值,最终会丧失厂家的信任。

  除此之外,还有很多种不受厂家欢迎的经销商。有些经销商甚至具备了上述多种特征,这样的经销商是一定要出问题的。经销商一旦不受厂家欢迎就失去了发展的根基,成了无本之木。经销商只有避免上述的几种错误做法,才能为自己的发展争取了机会。在另一方面,厂家必须减少上述这些经销商,才能提高自己的渠道质量。

  针对存在以上问题的经销商,除了有针对性地改善自己企业和经营模式之外,很关键的一点是提高自己不被淘汰,要多出门参加行业活动,多与同行交流互相学习,多关注日常行业信息,多倾听朋友的意见与建议。不管企业大小,要在某一个行业立足并且发展下去,克服以上问题,对任何经营都有帮助。

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