钢铁工业和一些能源、制造业遭遇“寒冬”的信息，在今年冬季来临前，一次次进入人们的眼帘。

面对市场对全行业的影响,与钢铁企业有着密切往来的壳牌（中国）有限公司（以下简称壳牌），也难以置身事外：产能过剩，一些企业的减产，停产甚至关闭，还有推进润滑油使用的国产化等，这些压力和挑战，不断向壳牌袭来。

壳牌，如何应对？

逆市前行，精细化服务登台阶

——壳牌为宝钢服务之二三事

其实，对市场的下行，壳牌公司表现的一直较为淡定。

市场的“情绪”怎么没有传导到他们身上？

“我们对自己的产品质量有信心，可以应对钢铁企业调整、升级的需求。对设备润滑的技术服务，我们积累了多年的经验，驻厂技术服务工程师的工作受到了相关企业的由衷欢迎。事实证明，壳牌的‘价值销售’理念，经受住了市场的考验。”壳牌（中国）工业润滑油销售总经理陈斌，这样回答了人们的疑问。

近年来，壳牌精准地预测并抓住了大环境下钢铁工业“降本增效”的需求，在做好传统服务的同时，加大与企业的沟通，延伸服务，用心帮助企业提高效率，降低消耗。这些努力，不仅获得了企业的认可，拉近了与企业的距离，更使得壳牌润滑油的“张力”，有意无意地销蚀、滞纳着业内的竞争势头，从而在一定程度上继续保持着一定优势，与企业获得了共赢。

请用槽车供油吧

很多人对各类润滑油的大桶、小桶等包装形式，都会留有印象。包装桶的形象，就好像一个让润滑油使用者有直观感受的实物广告。

然而，在上海宝钢，壳牌的驻厂技术服务工程师却常常在一些专业讨论中，历数传统的桶装形式所带来的的各种不便，对大企业桶装供油的形式提出挑战。

钢铁企业是使用润滑油的大户，大桶润滑油的单桶容量为209升，热轧、冷轧生产线的一些油箱，一次可以“吃进”十几桶、几十桶乃至数百桶的润滑油。

“把桶装油运到企业，在生产现场是很难把桶内的油抽干净的；同时，油箱内壁上也满是粘附着的油，这种油的‘挂壁’现象，也难以消除。

“采用槽车供油，就是让大型汽运槽车直接把油运送到企业的储油罐，油品再通过管道直接输送到用油设备里。这样既不需要桶装，也可以避免和减少损耗，有利于管理和环保。”

驻宝钢的技术服务工程师，一次次对宝钢的采购和设备管理者进行游说和解析。

关注降本增效、重视设备润滑管理的宝钢有关部门，很快接受了壳牌驻厂技术服务工程师的建议。

      （图为工人在湛江钢铁安装设备）

在宝钢有关部门的积极努力下，壳牌驻厂技术服务工程师全程跟踪服务，使得宝钢不锈钢公司和热轧分厂较快实现了槽车供油。其中，一个接收槽车的供油点于2014年开通，另一个点于2015年开通。

据不完全统计，使用槽车供油后，宝钢润滑年支出同比下降7到12个点，油的损耗同比降低5~8%。

其中，宝钢不锈钢公司使用槽车供货后，每年减少油膜轴承油采购费用30万元，减少废油桶750个，加注20吨油所需时间也由原来60小时缩减至3.5小时。

对此，宝钢不锈钢公司给予高度评价。他们认为，企业对能源和环保等方面的工作要求不断提高，而槽车供油恰恰契合了企业的需求。在具备条件的润滑系统，通过规范过程管理，防控计量风险，以槽罐车供货替代桶装油方式，不但可以降低采购成本，还明显减少了人力投入，提高了工作效率；同时，现场无需设置油桶储存点，提高了企业运行的安全性，具有较大的意义。

但是，万事开头难。

壳牌驻宝钢的技术服务工程师在槽车供油过程中，几乎是事无巨细地参与了相关的工作。比如，使用槽车，与宝钢有关部门和和油品承运公司，都需要及时充分沟通。壳牌技术服务工程师不仅到现场目测或是丈量行车间距等，还多次随车充当押运员，感受大型槽车进入磅秤点和卸油区域的路面以及安全保障等情况，及时向宝钢相关人员通报、解析。

由于长期使用桶装油，宝钢有人对槽车和管道输油的质量和管理产生了一些担心。对此，壳牌技术服务工程师表示理解，不断向他们报告工作进展和初期的运行情况，提出改进工作的建议，有效解除了他们的疑虑。最终，这一新的输油方式，在宝钢有关部门的充分理解和配合下，进展得较为顺利。

“我们还要把槽车供油的工作往前推进，尽管前行的路上还有挑战和难点。”“并不是所有的钢铁企业或是生产线都适于槽车和管道供油，但是，这项工作对于钢铁企业的降本增效是有实际效果的，符合绿色发展的理念，具有推广潜力。”壳牌有关负责人这样认为。

“请用槽车供油吧”，壳牌有关负责人，在幽默中表露着希望。

代码简化 凸显壳牌专业性

每一家钢铁企业都有较多的润滑油供应商，所用的油品有时多达上百种。一些供应商的变动，给企业的油品采购和代码管理增加了难度。

在这种情况下，壳牌应宝钢设备部门的要求，承担了一定的代码简化和整合工作。

“我们是专业油品供应商，能够提供专业的油品分类和供应商的评判及分类意见。既然宝钢信任我们，我们就责无旁贷，这也我们服务企业应该做的。”

多年来，在诸多供应商中，壳牌是唯一一家为宝钢公司做代码简化工作的，而且是随叫随到。

众所周知，多种油品的混合使用也会造成设备能耗增加，过多的油脂种类，既增加采购成本和库存资金，也增大了现场错用和混淆使用的风险。这对驻厂技术服务工程师的工作提出了新的挑战，壳牌服务团队应势而动，积极开拓润滑调查等工作。

润滑调查，集中于调查油品的使用情况，对用油进行改进优化或油品简化等。必要时，驻厂技术服务工程师还会与壳牌技术部的同事一起研讨、制作润滑建议书，把一整套的数据和分析呈现给宝钢方面。这些优化、改进方案，看似简单的油品归并工作，却可以为降能减排，节能增效起到明显的作用。

此外，在油品检测、紧急供油和提供技术支持等工作中，壳牌都从宝钢的需要出发，尽善尽美地去落实，并不计得失，做出了较大的付出。

水到渠成 赢得湛江钢铁青睐

今年9月，宝钢公司湛江钢铁基地的1号高炉投产了。令壳牌人士兴奋的是，湛江钢铁在炼钢、热轧、冷轧等设备使用的润滑油品中，均大量采用了壳牌的产品。

这正是壳牌公司努力为宝钢公司服务获得的丰厚回报。据悉，湛江钢铁目前主要使用壳牌的产品有：液压油（Shell Tellus S2 M 22、Shell Tellus S2 M 100）、齿轮油（Omala S2 G系列）、油膜油（Morlina S1 B系列）、冷冻机油（Shell Refrigeration Oil S2 FR-A 46and68）、空压机油（CORENA S3 R 46）及润滑脂（Gadus S2 V220AD、Gadus S3 V220C、Gadus S3 V460），等等。

在湛江钢铁建设期间，壳牌公司多次为该公司组织技术交流，对油品选型提供建议，在技术支持中凸显了独特的专业水准，再次斩获了企业的“芳心”。

“油品的质量稳定，售后服务优良，都是我们同样选择壳牌的主要考虑。” 湛江钢铁有关负责人这样表示。

       （共创未来-宝钢壳牌润滑技术研讨会现场）

据介绍，在润滑管理工作中，湛江钢铁完全承袭了宝钢的润滑管理制度。其中，油品检测化验等也将参照宝钢公司，设置专业实验室等。

这样湛江钢铁选用壳牌润滑油产品，也就成了水到渠成之事。

有识之士指出，宝钢搭建起的、具有较高水平的润滑管理平台在湛江的复制，无疑也让壳牌润滑新的高端设备抓到了难得的机遇——或许，不久的将来，壳牌新的润滑业绩，将在湛江钢铁创出。

湛江东海岛地理位置较为偏远，湛江钢铁的有关人士提出，希望壳牌公司克服地理位置带来的不便，一如既往地为湛江钢铁提供润滑专业技术支持。

“壳牌会和过去一样，而且我们会做的更加精细。”陈斌再次肯定答复。

登高望远，放眼未来，才能应对自如，逆市前行。在挑战面前，壳牌的服务工作显示了深厚的市场功力。

有人说，市场的变数常常是不可预料的。壳牌在中国市场上的发展恐怕还需要越过很多道坎。

然而，能将服务做到如此精细，壳牌的发展今后会出悬念吗？