涂料厂家必争的涂料经销商

发表于:2012-07-11 来源:慧聪表面处理网
关键词: 涂料 涂装

  孙子曰:知己知彼,百战不殆。成功者之所以能立于不败之地,是因为肯动脑思考,知道自己的长处在哪里,更知道自己的短处在哪里,能做到扬长避短。

  涂料经销商可分为三种:第一种好的涂料经销商,是涂料厂家必争的,涂料厂家想尽了办法想要把产品挤进你的店,你的手中有大把的资源,涂料厂家自然会紧张你。你尽可以选择你想要的产品,涂料厂家会尽可能将资源与支持配备到位;第二种涂料经销商,资金实力不是很雄厚,但有头脑,人脉广,年轻有潜力的。很多涂料厂家青睐这样的涂料经销商,往往也会加大力量帮助推广,合作双赢。此类经销商极善于把握机会,借势扩展,精选品牌,迅速做强做大;第三种经销商,平平淡淡的规模,同区域内与自己平肩甚至高出一头的比比皆是,没有强大的资源,没有宽广的人脉,亦没有厂家的完美支持,这样的涂料经销商最尴尬,想赚钱却没有法宝出奇制胜。这种经销商可以从技术服务管理入手,打自己的产品套餐模式,搞好全程服务。如果在当地的消费者提起你就知道,就说你的信誉和技术服务好,那才是王道。

  维持好与涂料厂家的鱼水关系

  每个经销商都有自己熟悉或者稳定的销售渠道,这也就是为何涂料厂家要的原因之一,涂料厂家新产品上架、推广以及销量上量都需要涂料经销商,只有大量的经销商聚集起来产品才能上销量,这所有的一切,都要依靠经销商雄厚的地域优势、长时间的交流与合作打下的良好基础。同理只有一个产品上量了经销商才能得到涂料厂家好的支持,这也是经销商和厂家的鱼水关系。

  目前,市场上很少有涂料厂家做直销。首先,推广一个产品需要一定的推广人员技术和人脉,厂家很多东西不具备,而这恰恰是涂料经销商之长。其次,一个产品的在一个区域如果要做大,也需要涂料经销商的渠道和网络,很多厂家不会也没有精力每天花大量人力物力在市场上跑来跑去。涂料经销商的网络、人力、资金可以为涂料厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益,在此期间涂料经销商就是厂家打开一个新市场的“敲门砖”,也是厂家在这个区域的销售经理。对于这样一个伙伴、战友,厂家自然不会短视。

  然而,在行业集中度越来越高的情况下,涂料经销商该如何培养忠诚的消费者,形成自己的核心竞争力。简单来说,销售有两种模式:一是向更多的人销售更多的产品,二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱,后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路,两种不同的操作模式。涂料经销商必须用第二种模式做销售,将信誉与服务影响范围扩至最大化。

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