【工程机械产业网】“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，一个国家要想保持强大的竞争力必须要持续创新，一个企业要想立足行业之巅也必须多方面创新。持续走低的经 济形势、日益紧缩的金融政策及趋于饱和的市场容量必然带来了更严峻的市场竞争，面对这一态势，徐工施维英创新思变，主动迎接并制造变化，掌握未来发展的主 动权。2013年重点创新经销商合作模式，让其与徐工不仅成为“利益和事业的共同体”，更成为“命运的共同体”。目前，形成了99家经销商，37家4S或 6S店、销售人员310人、服务人员198人、车辆219辆的经销网络体系，取得了徐工混凝土机械年度销售和市场占有率的双突破。

　　创新引进渠道，为经销商“输血”。

　　“以前徐工的泵车也装着我们厂的滤油机，我看到了也觉得没有什么，但我成为徐工的代理商以后，再看徐工的泵车就觉得特别自豪，特别有感情，就像 看到家里人一样。”徐工施维英的一位经销商曾这样说，而他还有一个另外的身份，那就是徐工施维英供应商。2013年以来，徐工施维英大胆创新经销商引进渠 道，鼓励优质供应商发展为经销商，利用自身的渠道、资金、人脉优势深入徐工混凝土机械市场建设，强化上下游链条的合作，形成“供、产、销一体化”战略模 式。为这一类代理商提供“以货易货”的政策支撑，有效减少双方资金运转的压力，提升双方的抗风险能力。同时，这一措施也在提升配套件质量、降低管理成本等 方面发挥重要作用。

　　创新服务链条，为经销商“打气”。

　　现代市场已由“产品竞争型”逐步过渡为“服务竞争型”，为了让代理商这一客户群体没有后顾之忧、全力开拓市场，徐工施维英延展服务链条，形成覆 盖产品全生命周期的服务方案。在上游，成立市场技术支持小组协助经销商为客户制定个性化产品方案，帮助经销商顺利达成销售意向。在中游，建立渤海银行、光 大银行等融资平台，提供多种金融解决方案，同时创新采用“以房置货”、“以物置货”等手段，帮助经销商顺利完成销售流程。在下游，打造“一站式服务团队” 和“工厂级培训航母”，从安装运营、人员培养、维修保养、备件供给各方面均有专业扶持，解决了经销商后期服务问题，齐力打造徐工集团“金品牌”。

　　创新发展模式，为经销商“造利”。

　　思想的变化引发事业的变化，徐工施维英鼓励经销商结合区域特征创新发展模式，发掘全新利润点，并在过程中给予巨大支持。一年来，徐工施维英经销 商创新多种模式。首先，大力发展第三方物流，主动创造市场。经销商以自主建站或项目外包的形式制造产品需求，再以远期利润吸引客户，实现产品销售，分摊运 营风险。其次，加强后市场建设，挖掘服务利益链条。经销商由单纯的产品销售商变为销售、服务商，积极组建6S、8S形象店，深挖维修、备件以及培训带来的 持久利润，目前已有两家经销商着手创办具有国家资质的培训学院。此外，采取多样化交易手段，降低运营风险。经销商在销售过程中也采用“以房置货”、“以物 置货”的方式，一方面促进销售实现，一方面降低后期风险，同时有的经销商也会利用置换来的厂房建设徐工6S形象店或产品备件库，实现多方共赢。

　　在日趋激烈的市场竞争下，孤立个体的抗风险能力和盈利能力都将越来越低，作为工程机械行业，整个产业链条的无缝连接、精诚合作才是发展的根本，徐工施维英今后将持续创新思路、拓宽合作模式，真正与经销商同命运、共发展，打拼出一片更广阔的的天地。